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【案例】如何確定博一機電銷售員A在搞定K公司后的考核標準？ |
| 點擊次數：3193 發布時間：2019-12-11 11:04:02 |
| 廣州市博一機電有限公司是香港博一集團屬下公司，博一集團是一家集技、工、科、貿、實業于一體的企業，集團總部設在香港。 博一機電有限公司主要對中國幾個大的工業領域(如:鋼鐵、石油化工、電力、造紙、汽車等)提供歐、美、日、加等地產的設備和備品備件。博一提供工業設備用于維修更換的備品備件的專業化程度極高的服務時具有以下優勢： 1) 具有長期從事此類服務所具備的豐富的經驗，因此能夠提供的服務是高質量的。例如：針對備品備件種類極為繁瑣紛雜的特點，博一公司的電腦數據庫中存儲了幾十萬中商品（備件）的詳細資料，以至于用戶在不能提供詳細資料的情況下，博一也能夠找到確認需購備件的途徑，從而準備供貨。 2) 博一具有廣闊的、組織嚴密的國際性采購網絡。博一在美國各主要經濟區，在歐洲各國，在日本、加拿大、澳洲，甚至東歐有著經營了幾十年的采購網點，能夠極大限度地為客戶提供多種類的備品備件。 3) 博一有一支經驗豐富、訓練有素的銷售人員和商務人員隊伍。良好的技術背景和教育程度有助于博一與各種用戶間的溝通和了解，辦事效率高，服務態度好，處處為用戶著想 。 4) 博一實力雄厚，為免用戶擔風險，對于新客戶最初的合同我們是以貨到付款的方式完成，如有錯交貨或貨損，我司包賠、包換，直至用戶滿意為止。 5) 對于越是難以采購的備件越具有優勢。某些用戶的設備由于種種原因在購買備件時有技術上的困難。我公司銷售工程師經常出現在設備現場，與用戶工程技術人員及工人共同研究、解決問題。在絕大多數情況下均能替用戶完成備件的供貨。在過去的十幾年中，博一以其良好的信譽，優質的服務贏得了廣大中國用戶的信賴，業務量以每年30%以上的速度遞增，銷售網點遍及全國。 6) 由于在國內外均設有子公司，博一可以方便地與中國進出口公司簽定外貿合同并以外匯成交，還可以與國內最終用戶簽定內貿合同，并以人民幣成交，開具增值稅發票。  在博一機電榮耀的背后，有著一套完善的項目績效考核體系在管理著。博一在項目團隊中個人的考核設計流程是： 第一、列出項目工作中創造價值的關鍵步驟； 第二、確定創造價值的工作的權重； 第三、制訂每項創造價值的工作的考核標準； 第四、區分創造價值的工作的個人貢獻度； 第五、確定項目團隊中個人的貢獻； 用以下表格里的內容來詮釋整個項目推進流程，然后根據項目流程的參與貢獻度來進行項目績效考核。項目流程表如表3-9所示。 表3-9 項目流程表    案例分享：如何確定博一機電銷售員A在搞定K公司后的考核標準？ K公司是做配電工程的，營銷部負責接項目，設計部負責工程項目圖紙設計，工程部負責實施項目，采購部負責項目配套設備采購。營銷部接項目時，需要設計部、工程部的協助。 因為人工費是透明的，要使項目產生較高的利潤，設備采購是一個重要因素。 博一機電銷售員A在充分了解K公司的內部采購規則后，開始進行銷售。 1、首先銷售員A列出在項目過程中創造價值的工作內容； 第一、發現有效客戶K公司； 第二、收集K公司客戶B的關鍵信息； 第三、準備與客戶高層進行公關； 第四、準備與客戶經辦人員進行公關； 第五、制訂最佳項目方案； 第六、通過優化項目設計圖，降低成本； 第七、客戶接受最佳項目方案、投標成功； 第八、應收賬款及時催收到賬； 2、列出K公司的銷售推進流程圖后，博一公司開始確定創造價值的工作的權重； 第一、發現有效客戶 5%； 第二、收集客戶關鍵信息 5%； 第三、客戶高層公關 40%； 第四、客戶經辦人員公關 10%； 第五、制訂最佳項目方案 10%； 第六、通過優化項目設計圖，降低成本 5%； 第七、客戶接受最佳項目方案、投標成功 20%； 第八、應收賬款及時催收到賬 5%； 3、博一公司對銷售員A進行K公司項目實行考核的標準與評分；評分標準表如表3-10所示。 表3-10 評分標準表  4、博一公司區分創造價值的工作的個人貢獻度；創造價值的個人貢獻度表如表3-11所示。 表3-11 創造價值的個人貢獻度表  5、確定項目中銷售員A的個人貢獻；確定項目的個人貢獻表如表3-12所示。 表3-12 確定項目的個人貢獻表  考核結果： 銷售工程師A，在項目中的考核得分是 25%，即可以分享25% 的項目獎金，而不是全部；其他項目成員以此類推。 |
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