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雙贏談判全攻略

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一、前言：
商務談判簡介、商務談判的特征
商務談判的真諦：雙贏。小勝靠智、大勝靠德，商務談判的舍與得
商務談判的關鍵點：談判流程、談判策略、談判風格、談判力/談判籌碼、談判變量/談判財務。

二、談判的流程
了解商務談判的流程，包括如何事先準備、確定談判的基調和初始立場、制定靈活的談判預案、談判開局/談判報價、談判磋商、談判成交以及談判跟進五個階段。

談判準備階段：
站在對方的立場上，了解對方的談判心理，從對方的角度準備談判。
評估談判對手及自身
制定談判的最佳替代方案BATNA
如何設定談判的底線/目標/開價
準備談判的籌碼及變量
談判中的角色及策略選擇
如何擬訂談判議程
談判細節的準備
談判態度的準備--雙贏、談判知識的準備--專業、談判技巧的準備--資深、談判細節的準備—用心、談判狀態的準備--自信

談判開局/報價階段
布局成就結局，信息決定走向
開始談判--注意什么？
談判氛圍--如何營造？
開場策略--誰先開口？
信息收集--如何全面？
開價策略--高開低開？
還價策略--如何掌控？
我方建議--如何提出？
對方提議--如何回應？

談判磋商階段：
磋商的技巧，引導的方式、方法：
提問技巧—提問原則/提問套路
傾聽技巧—如何能夠聽出關鍵
闡述技巧—如何達成雙贏利益
答復技巧—如何做到多問少說

如何守住優勢:
將要面臨的困難和解決方法
如何破解對方的策略、戰術，應對的謀略。
如何強化自身的談判優勢
如何削弱對方的談判優勢

如何贏得客戶:
如何交易讓步，自己勝了還讓對方感覺占了便宜？
如何反悔對方才不生氣？
如何打破僵局贏得客戶心
如何堅持到最后，取得成功

談判成交階段：
成交才是談判的關鍵，雙贏的氣氛是未來合作的基礎。
談判成交階段應該注意的問題、困難與對策。
如何選擇結束談判的方式
如何攻克最后一分鐘猶豫
如何在談判結束時營造雙贏的成交氛圍

談判跟進階段：
迅速而全面的進行跟蹤、確認和落實談判成果
即使可能談崩也不要完全關閉談判的大門，關門留縫--生意不成關系在

三、談判的策略總結
掌握對方談判中慣用的談判策略，學習如何進行反制的談判策略，并在個人行動計劃中制定靈活運用的方法，提高商務談判的成功率。
開局階段的四大策略（協商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局）
報價階段的六大策略（價格起點策略、除法報價策略、加法報價策略、差別報價策略、對比報價策略、數字陷阱策略）
磋商階段的三大策略（優勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略）
成交階段的四大策略（場外交易策略、成交跡象判斷策略、行為策略、不遺余“利”策略）
維持階段的獨門策略（關門留縫策略）

談判常用戰術及應對
預算限制—識別真偽？
對手擠壓—強化利益？
拖網捕魚—力求真相？
慢船策略—控制節奏？
溫柔一刀--禮尚往來？
紅臉白臉—假戲真做？
蠶食策略--如何實施？
折中策略--必須交換？
要求策略--不怕僵局？

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