一、 重塑工業品營銷的核心—四度理論

l  工業品營銷的“五唯誤區”

l  工業品與消費品營銷的“五大差異”

l  工業品營銷的“四度理論”

l  職業工業品營銷經理的“四個階段”

二、 工業品銷售的第一關鍵—找對人

l  分析客戶內部采購流程

l  分析客戶內部的組織結構

l  如何逃離信息迷霧

l  客戶內部六種買家

三、工業品銷售的第二關鍵—說對話

l  發展關系，建立信任

l  客戶關系發展的四種類型

l  客戶關系發展的五步驟

l  四大死黨的建立與發展

l  忠誠客戶有四鬼是如何形成的

l  與不同的人如何打交道

l  如何調整自己的風格來適應客戶？

四、工業品銷售的第三關鍵—做對事

l  SPIN問問題技巧

l  銷售中確定客戶需求的技巧

l  有效問問題的五個關鍵

l  需求調查提問四步驟

l  SPIN問問題的技巧

l  如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？