前言：大客戶對美國施樂價值

大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數據并挖掘大客戶價值

戰略性大客戶的五步臺階

三種目標：戰略、銷售及價值

怎樣評估大客戶的價值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣

戰略VS戰術

三種戰略：聯盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯盟的戰略

戰略聯盟的五個層次

如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

行業分析

競爭對手分析

需求分析

個性化分析

服務支持

后臺支持

案例分析：西門子母線利用六步規劃的贏利模型

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

分析關鍵人物與決策者

關鍵人物影響圖

關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標

怎樣獲得關鍵人物的支持

高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通

大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖

怎樣向最高決策者銷售

討論分享“七劍下天山”搞定高層

前言：重塑科特勒的“4P”

產品決策

價格決策

渠道決策

促銷決策

討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢

前言：大客戶組織發展與規劃

內部導向性與客戶導向型企業的區別

流程再造的概念和操作原則

如何構建大客戶營銷平臺

案例分享：華為的大客戶組織架構

前言：建立品牌優勢來影響大客戶

整合大客戶品牌的必要性

大客戶品牌推廣八大招數

必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏

結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式

品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？