一、項目型銷售管理的體系解析

A、項目型銷售的核心思想

l  項目型銷售的作用

l  利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略 

l  合理規劃“項目型銷售”的階段

討論：“項目型銷售發展的五個階段”

B、項目型銷售管理的四大原則

l  原則一：控制過程比控制結果更重要；  

l  原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  

l  原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；  

l  原則四：營銷管理的最高境界是標準化；

案例：“IBM ---營銷標準化的五大關鍵點”

二、項目型銷售管理的“天龍八部”

 第一部：意向客戶（10%）

l  意向客戶--目的

l  意向客戶--原則

l  意向客戶--標準

l  意向客戶--注意事項

 第二部： 深度接觸（20%）

l  深度接觸--目的

l  深度接觸--原則

l  深度接觸--標準

l  深度接觸--注意事項

第三部：方案設計 （25%）

l  方案設計--目的

l  方案設計--原則

l  方案設計--標準

l  方案設計--注意事項

第四部：技術交流 （30%）

l  技術交流--目的

l  技術交流--原則

l  技術交流--標準

l  技術交流--注意事項

第五部：方案確認（50%）

l  入圍客戶--目的

l  入圍客戶--原則

l  入圍客戶--標準

l  入圍客戶--注意事項

第六部：項目評估（75%）

l  合同客戶--目的

l  合同客戶--原則

l  合同客戶--標準

l  合同客戶--注意事項

第七部：商務談判（90%）

l  簽約成交--目的

l  簽約成交--原則

l  簽約成交--標準

l  簽約成交--注意事項

第八部：合同執行（100%）

l  合同執行--目的

l  合同執行--原則

l  合同執行--標準

l  合同執行--注意事項

案例分析：丹佛斯項目管理的八個階段

三、項目型銷售管理的管理運用

A、對客戶經理的好處：

l  如何正確評估客戶經理的工作 

l  可以協助客戶經理來促進項目型銷售的推進

l  客戶經理評估銷售的可能性 

案例討論：“萬明堅現象”的啟迪

B、銷售團隊工作評估 

l  技術與銷售人員之間的矛盾

l  項目型銷售中團隊的分工

l  如何提高銷售預測準確度 

l  銷售預測對團隊整體業績的提成

l  制訂客戶推進行動計劃 

案例討論：“八大困惑”

C 公司內部的銷售管控

l  銷售體系的標準化

l  建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

l  建立銷售手冊協助體系完成

l  建立經典案例庫來促進項目推進

案例分享：“老鳥帶領菜鳥的四個秘訣”