一、引言

本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

二、課程目標

1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任


三、學習對象 

大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等

課程大綱

一、新常態下大客戶營銷的特點

新常態下政府大客戶營銷的特點

新常態下企業大客戶營銷的特點

在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境

大客戶營銷失敗原因分析

大客戶營銷的四大特征

大客戶營銷的三大趨勢

大客戶營銷的三大核心密碼

經典案例：團隊配合，260萬政府項目的高層突破 

二、如何克服高層公關時的懼上心態

1、高層公關的戰略意義

誰是高層

高層的7個典型特質

高層拜訪價值—爭取并分析機會與勝算

經典案例：高層到底支持誰？ 

2、拜訪高層的心態

拜訪高層時的四類不良心態

懼上心態的三個根源

懼上心態的五大通道演練

克服懼上心態的四個方法

經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關策略

1、誰是高層，分層攻略

組織構架與采購決策流程分析

決策層攻略

執行層攻略

操作層攻略

影響層攻略

大客戶關系突破的三條戰線

組織內部的行政關系、友情關系和利益關系

2、大項目高層運作的法則

自下往上--爬樓梯問題與策略

自上而下--下樓梯問題與策略

自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經典案例：十拿九穩的項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求

1、高層情報收集與應用

高層個人情報收集與應用

高層組織情報收集與應用

高層項目情報收集與應用

經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

2、高層社交風格分析

高層的顯象與社交風格的關系

社交風格的分析

四類社交風格的特征

四類社交風格的喜好和禁忌

通過言行快速識別客戶社交風格

如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法

3、高層需求分析

對客戶的需求識別的錯覺

客戶的隱形需求和顯性需求

人性需求的五大通道

客戶的三大利益分析

如何利用人性的需求來搞定客戶

何時可以對高層作利益承諾

在線人、中層和高層分配物質利益

如何管理好客戶對物質利益的預期

國企高層與民企高層文化需求差異

政府高層與國企高層需求的差異

技術類高層與財務類高層需求分析

公司總裁或項目一把手的四大憂慮

一把手面臨的企業和個人問題

經典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

高層喜歡和什么樣的人打交道

如何打動高層

高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

如何突破中層陷阱

三種拜訪高層的模式

被高層謝絕或拒絕如何應對？

被高層介紹給下級如何應對？

由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

如何通過電話吸引高層取得見面？

高層認可的六個信號

演練：電話約見演練

經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了

六、與高層發展關系建立信任  

1、推進高層客情關系的13大利器

尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

肯定并認同的技巧與話術

贊美的技巧與話術

重復的技巧與話術

傾聽的5重策略與方法

面對高層有殺傷力的“三大問”

如何投其所好

幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

推進高層關系五層話術

推進高層關系四類活動

如何造場控場，通過場影響高層

經典案例：利用公司慶典搞定高層

搞定高層的三板斧

經典案例：拼死一搏，鹿死誰手 

突破高層的九陰真經

經典案例：出現了嚴重質量問題的老客戶后續項目還有戲嗎

2、如何由線人推進高層關系

項目上下合作共鳴的重要性

線人引薦高層的前提條件

由外部線人引薦高層的項目運作

如何突破被線人屏蔽的高層

經典案例：如何由基層線人推進高層關系

經典案例：中石化入圍，高層公關招標成標王

3、如何建立高層信任

高層信任的根本

信任度與親近度的關系

工業品營銷的信任樹

贏得高層信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業與行業知識

典型案例與結果

親身或現場體驗

履行承諾

權威推薦

案例：大西洋制罐新建項目的運作

七、如何培訓高層---引導需求

培訓高層的目標

培訓高層的要點

培訓高層的技巧

影響說服高層的輔助活動

利用SPIN系統引導高層

我方的USP

我方的FAB

客戶的關鍵需求

如何將我方USP變成客戶的關注焦點

4P話術的演練

案例：培訓說服高層的經典案例

八、高層客戶關系維護

高層關系維護的六大原則

高層關系維護的五大策略

高層關系維護的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運作

高層關系的維護18個方法

客情關系的六個臺階

演練：判斷客戶關系的階段

高層關系的五大立場

如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？

1、【學員對象】

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷中基層，營銷總監，銷售經理，大客戶經理，資深大客戶銷售等。

2、【上課時間】

2024年8月23—24日（周5-周6）

3、【上課地點】

上海

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