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工業品營銷-里程碑是項目階段成功的標志

點擊次數：2405　發布時間：2022-5-23　
   
  所謂銷售里程碑是指：在銷售推進八步流程中的每個階段，影響銷售流程向前發展的關鍵式事件，我們稱為其銷售里程碑，比如，合作談判階段的雙方合同的簽訂就是銷售里程碑。如果沒有達到設定的銷售里程碑，銷售進程將無法進入到下一階段，其項目成功的概率也將大大地降低。
  如客戶需要個性化解決方案、非標準的產品時，銷售人員進入項目銷售逾早，成功的概率逾大。
  銷售各階段的里程碑與成功標準主要描述的是銷售推進流程處于每個階段時的標志性事件，以及從一個階段進入下一個階段的特征。盡管銷售經理可以通過客戶內部采購流程來了解客戶當前的狀態，也可以通過銷售推進流程來了解銷售人員目前的工作，但是他仍然有疑問：銷售人員所做的事情是否真的與銷售進度相匹配呢？這就要求有一組標準來判斷銷售的進度、狀態。正因為有了銷售各階段的里程碑與成功標準，才使得通過對客戶內部采購流程所處的階段和銷售推進流程所處的階段進行對比，判斷銷售人員所做的工作成為可能。另外，銷售各階段的里程碑與成功標準也通過報告銷售項目當前的狀態的方式向銷售成交管控系統提供了管理依據。
  銷售各階段的條件描述的主要是要使銷售推進流程隨著客戶內部采購流程順利地向前發展，銷售人員在每個階段所必須完成的事情或者任務。它可以幫助銷售經理指導和監督銷售團隊和銷售人員，下達下一階段任務，也可以幫助銷售人員制定工作日程表。項目型銷售各階段的條件可以作為銷售經理考核銷售人員的出發點。
  建立銷售里程碑的作用，銷售里程碑在銷售中能起到極大的作用。
（1）為銷售提供一個明確的方向框架，讓銷售人員在推進銷售進程時做到有章可循。由于大額訂單的銷售過程較為復雜、決策人多、采購金額大、跟進時間長等特點，如果沒有模型的指引，銷售人員很容易在銷售過程中迷失方向而導致丟單。采取“標準業務流程和銷售里程碑”的模型，銷售人員能利用該辦法了解自己目前處在什么樣的階段，下一步要進入哪一個階段，每個階段要達成什么樣的成果，不會在跟進中迷失了方向。
銷售里程碑相當于銷售中的“傻瓜辦法”，不僅新進的銷售人員容易掌握和應用于自己的銷售；而且老員工也能利用該辦法進一步總結、提升自己的大客戶技巧。
（2）為銷售的跟進情況提供一個分析工具。比如，小黃在跟進一個項目進程，向A經理做一份方案給客戶。A經理可以利用銷售里程碑來幫助小黃分析一下該客戶的跟進情況。
根據小黃的描述，該項目已經跟進到了“提案階段”，意味著“提案階段”的前一個階段“項目立項階段”已經完成了。在“項目立項階段”完成得如何呢？這個項目是否真的到了“提案階段”
  根據以上的分析，A經理向小黃了解到“立項階段”的銷售里程碑情況，通過里程碑來了解該階段的完成的情況。
在該公司，“項目立項階段”的銷售里程碑表示為幾個關鍵事件：
1、與關鍵決策人取得聯系：
2、了解客戶關鍵需求（或采購指標）
2、客戶認可公司。
A經理根據以上的內容對小黃進行了解，了解到小黃有1點或2點還未完成，即還不清楚關鍵決策人和不清楚客戶關鍵需求，意味著該項目還僅停留在“項目立項階段”。鑒于此，A經理否決了小黃做方案的要求，同時督促小黃盡快決策人情況并與其取得聯系，還有把客戶的關鍵需求了解清楚。
  在這里，A經理很好的利用了銷售里程碑對銷售員小黃的跟進項目進行分析和跟進，避免了一次無功而返的提案要求。
  為銷售推進提供預警功能。例如，小黃在提交方案后，客戶卻一直推托和遲遲沒有答復，意味著該項目卡在了“提案階段”。怎么辦呢？小黃這時可以利用銷售里程碑來進行分析問題出在哪兒。
  小黃分析了上一個階段“項目立項階段”的具體完成情況。在復查該階段的具體情況時發現：在了解客戶關鍵需求這個銷售里程碑事件中，客戶只是提了模糊的需求，并不是明確的、關鍵的需求。問題點可能就在這里，小黃又重新與項目負責人進行聯系，運用其需求明確的技巧，進一步讓客戶明確了自己的需求，小黃根據客戶明確的需求把方案重新制作了一遍，該方案終于得到客戶的認可。
  銷售里程碑為銷售提供了一個很好的推進工具，但在銷售過程中，銷售人員要隨時留意出現的成交信號，不能死板地遵循著這流程不是目的，成交才是目的。
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