六脈神劍為金庸筆下段譽的獨門武功。該門絕技以氣化劍，綿綿不絕，無破解之術。但在段譽手中時靈時無，未顯示出其威力。這說明“六脈神劍”使用比較復雜，不但要求使用者有深厚的功力，更需要使用者嫻熟地轉換使用六門劍氣，并能輪轉自如。

 在對大客戶爭奪對手的進攻中，一般都會掌握著產品質量，價格，品牌，服務，技術指數及客戶關系這六大利劍。關鍵在于你有這六把利劍，對手也用。你的六把劍未必都比對手鋒利。“六脈神劍”的神奇之處在于此劍為“氣劍”；這劍藏在心中；而一般對手的劍總是拿在手上。俗話說“明槍易躲，暗劍難防”。讓對手看不見的“劍”往往是最具有威懾力，能致對手于死地的。

    在對大客戶的市場攻略中，六脈神劍的使用其要訣是：劍從心生，根據客戶的特質及對手的強弱來出招，讓對手防不勝防。

案例：

   江蘇某市Y汽配制造公司是一家新成立的私營汽車配件制造公司。公司老板戴總是一名老牌的銷售人員。從事汽車配件銷售工作有十年之久，三年前離職開始創業，成立了現在這家Y汽配制造公司。

   Y公司主要產品有后半軸，剎車凸輪軸，貫通軸等汽車配件產品。Y公司所生產的產品技術含量不是很高，在當地生產同類產品的企業大大小小有三十多家。市場競爭異常激烈。單靠零星的批發，企業利潤薄，生產量也不夠穩定。只有成為一家大型汽車制造企業長期配套商，才能保證企業有長久穩定的發展。

   戴總憑借著多年的業務關系，花費了近一年多的時間，通過了各項產品質量檢測；方與南京K汽車制造公司簽訂了試用協議。協議規定Y公司供應后半軸，剎車凸輪軸和油貫軸等汽配部件；K公司試用三個月之后，再簽訂正式協議。

轉眼已過去了兩個月，戴總一早就趕到了南京，準備拜訪K公司主管生產的副總經理楊總以及其他部門負責人。

 

情景一：地點門衛室。

    K公司八點半上班，戴總八點就來到K公司的大門口。上班時間未到，門口還是冷清清的。今天是門衛小張值班。戴總一頭鉆進了門衛室。與小張打起了招呼

  “小張，今天輪到你值班呀？也夠辛苦的了。”

  “我們也習慣了，也就是這個命了。怎么能與你戴哥比了”。

戴總從口袋里掏出包中華煙，遞了根煙給小張說道：“話也不是這么說的，我在你這個年齡還在車站上給人扛大包了。扛一包五毛錢。現在的腰傷就是那時扛大包扛出來的。所以人不要看輕自己。未來的路還得自己去闖。”

小張點點頭：“以后還的靠戴哥多指點了。現在的人多勢利，也就你戴哥把我們當人看。“

 戴總搖搖頭：“別人怎么看你不重要，關鍵是自己不要看輕自己。”

    上班時間快到了，已有員工陸續進廠了。戴總對小張說：“你別耽誤工作，去忙吧！我在里面坐一會。你把這個月的外來人員進廠登記表給我看看。看見楊總進廠了，告訴我一聲。”

小張從抽屜里拿出登記冊交給戴總就走出了門衛室。戴總仔細看著外來人員登記冊名單。從中他注意到有兩家生產同類產品的企業。其中一家B公司這個月來了五次。來者是B公司的老板。戴總已從側面了解到B公司與K公司的采購部劉經理關系密切。據傳聞劉經理在B公司里占有股份。而K公司的后半軸，貫通軸的80%都是由B公司供貨的。B公司的老板這個月頻繁出入K公司，肯定有事即將發生。

八點四十分。小張走了進來說：“楊總進廠了。”

戴總問：“技術部的趙總工來了嗎？”

小張回答道：“他一早就進去了。”

戴總點點頭，把剛開包的中華煙放在桌上，走了出去。

 

情景二：技術科

   戴總直接走進了技術科，來到趙總工程師辦公室。趙工五十多歲了，在K公司工作了近三十多年。是K公司技術上的權威。

   戴總進門寒暄后，從包里掏出一包茶葉：“趙工，我今天可給你帶好東西了。這是剛上市的頂級碧螺春，在我們當地每年的產量不超過一百斤。千斤難買。你嘗嘗。”

趙工是個品茶高手，對茶葉鐘愛有加。聽戴總這么一說，忙放下手頭工作，泡了兩杯茶。

茶香撲鼻，趙工微微喝了一小口，細細品味著，不由感嘆道：“正是好茶呀！”

戴總笑道：“趙工深得茶道，這樣的茶葉也只有趙工才配得上喝。”

趙工搖搖頭說：“我是喝不起這么好的茶葉呀。我一個月的工資還不夠買一斤這樣的茶葉了。”

戴總說道：“錢乃身外之物，生活的情趣和品位不是錢可以買到的。再好的茶葉不會品，那也是浪費。”

趙工點點頭：“是呀！是呀！”

戴總問道：“趙工！這個周末還有時間去我們廠作技術指導嗎？我們廠可離不開你呀！”

趙工想了想說：“這個周末我沒什么事，可以去一趟。”

戴總開心地說：“那太好了，順道我們到山中去品茶，那可別又意境呀！’

趙工頓時興趣盎然：“那好呀！那好呀！”

戴總喝著茶，在趙工耳邊輕輕說道：“技術指導費已經匯到你的卡上了。”

戴總的Y公司特聘請趙工作技術指導，每月給2000千元的指導費。說是指導，其實趙工每月也就去個一兩次，在廠里轉個半小時。其他時間都在戴總安排下釣魚去了。

趙工笑了笑謙和地說：“戴總客氣了。其實我也沒做什么事。收之有愧呀!”

戴總認真地說：“趙工對我們在技術上幫助很大，等以后趙工退休了，如不嫌棄的話，就做我們常年技術顧問。就當在我們廠養老了。”

趙工哈哈一笑：“那就這么說定了。我還真喜歡你們那個地方。”

戴總站起身來說道：“趙工是個大忙人，我也就不打擾了。我們就一言為定了。”

趙工把戴總送到辦公室門口，在戴總耳邊輕輕說：“這個月底，廠部要召開供應商評定會。你公司有戲。”

 

情景三：主管生產的副總經理楊總辦公室

   戴總一走進楊總辦公室，就握著楊總的手興奮地說道：“楊總！環保局的那件事辦好了。他們收回了處罰決定”

   前段時間，市環保局在對K公司的污水排放的抽檢中，被判定不合格。并下發了100萬元的處罰通知書。這事讓楊總甚為惱火。做為主管生產的副總經理，出了這樣的事，當然得負主要責任。楊總一直壓著未感上報。聽說問題解決了，楊總長長出了口氣。

“這么快就解決了？費了不少精力吧？”楊總關切地問道。

戴總故作輕松地說：“也算是巧，環保局的一位主管副局長是我的一位同學。也就是吃了頓飯就把這事給擺平了。”

事實并不是如戴總說的那么輕松。戴總走動了多方面的關系，花費了巨資才擺平這件事。

楊總遞給戴總一根煙，由衷地說 “老兄你幫我大忙了。否則我這位置都有可能保不住”

戴總點上煙笑道：“這點小事，還不是應該的。能為你李總效勞，那是我的榮幸。以后有事盡管說。今天高興，晚上找個地方把孩子和弟妹帶上，慶祝一下？”

楊總爽快答應道：“一言而定！晚上我請客。”

 

情景四：K公司財務總監辦公室。

    K公司財務總監田總三十出頭，女性，“海龜”派。被K公司高薪從跨國企業聘請而來，在K公司如日中天。

    戴總走進辦公室略作寒暄，拿出一包特級藍山咖啡遞給田總：“田總！這是不是你喜歡哪種咖啡？”

   田總非常驚喜地說：“你怎么知道我喜歡這種咖啡的？”

   戴總輕松地擺擺手說：“上次聽田總提前過，正好有個國外的朋友回國時送了我兩盒。我對咖啡一竅不通，正好轉送給田總了。”

   事實是戴總在與田總閑聊中，聽田總無意提起：回國后再也沒喝過藍山特級咖啡了。戴總記在心上，花費了好大的力氣，托國外的朋友給郵寄過來。這兩包咖啡，花費了一千多。

田總懷惑地看了看戴總：“這么巧？多少錢？我給你！”

   戴總驚訝地說：“就兩包咖啡還給錢了？田總也太清廉了吧？”

田總把咖啡一推：“你不收錢，就把咖啡拿回去。”

戴總無奈地笑了：“我也不知道多少錢。你就給我一百元錢吧。晚飯錢就算有了。”

田總遞給戴總一百元錢，笑著說：“戴老板又在哭窮了。放心吧！我不向你借錢。”

 

情景五：K公司采購辦公室。

    戴總走進采購部劉經理辦公室。見戴總敲門進來。劉經理熱情握地著戴總的手大聲說道：

“戴總大駕光臨，怪不得出門事，樹上的喜鵲在吱吱叫了。果然有貴客駕到。”

戴總也哈哈一笑道：“我算是什么貴客了。劉經理你才是我生命里的貴人呀！”

劉經理搖搖頭：“我不過是一個給人跑跑褪的小人物，成不了貴人的。不過老兄你的事，就是我的事。這次讓你公司產品進來試用，我可大費口舌哦！”

戴總面帶感激之情說：“我不會忘記劉經理的大恩大德的。”

劉經理搖搖頭：“我也只能是盡力而為了，能不能成看你老兄造化了。如不能成，戴老板不要埋怨我就的了。”

戴總笑著道：“那能了？生意不成人意在呀！”

 戴總心里明白，劉經理是最大的反對者。一直暗中抵制K公司采購他公司的產品。

劉經理又問道：“你今天去找過楊總了？楊總是什么態度？”

戴總輕描淡寫道：“ 楊總把我又推到你這里了來。楊總說：采購上的事，你劉經理說了算。他不便插手。”

劉經理暗自得意道：“那是楊總給你打太極拳，我能做什么主？”

 

情景六： 一家豪華酒店包廂

     K公司生產部經理蔡經理已有三份醉意了，但興致盎然。大聲說道：“還是你戴總夠朋友，每次來都不會忘了老弟。還讓你破費。我們生產部門也就管管一些生產。上面定什么，我們就用什么，沒有發言權。”

    戴總給蔡總斟上酒笑著說：“老弟你這么說就見外了。我們是多年的兄弟了，還分什么彼此。看到采購部劉經理張揚的樣子，我就不舒服。與老弟你在一起喝酒，就圖個舒心。”

    蔡經理也氣憤地說道：“老劉那個人，就那個屌樣。二面三刀。背后人稱：笑面虎”

 戴總火上澆油道：“他也就倚仗著自己手中的那點權利，不把別的部門放在眼里。獨斷得很。”

蔡經理不服氣地說：“他們采購部橫什么？用那家公司的產品是他說了算，用不用可是我們生產部門說了算。我知道他與B公司的關系不一般。我就說B公司產品質量不過關，看他怎么辦？”

戴總一拍桌子說道：“兄弟這招高！以后看看誰敢不把兄弟你放在眼里。來！我們再干一杯。”

    K公司月底的供應商評定會上，B公司被評定為不合格供應商。戴總的Y公司取代了B公司，成為K公司的主要零部件供應商。

 

    從以上案例中，我們不難體會到戴總不愧是“六脈神劍”之高手。劍劍切中要害，并恰得好處。（見圖表）

 

劍招	對象	要訣	效果
第一招 少陽劍	門衛小張   適用對象：基礎人員	特點：以拙滯古樸取勝。 與弱者，以拙滯而成為同道。 以小恩來招募盟友。 目的：收集信息	小張雖為門衛，卻是最佳信息收集者。讓小張成為內線。
第二招 少沖劍。	總工程師：趙工   適用對象：技術性管理者	特點：輕靈迅速。 與智者，以輕靈而結成利益體。以迅速贏取對方認同。 目的：取得技術優勢	趙工技術權威。將趙工聘為技術顧問。無疑Y公司的產品技術就占據優勢
第三招 中沖劍	生產副總：楊總 適用對象：高層管理者	特點：大開大闔，氣勢雄邁。 與強者，顯示自己的優勢，抓住對方命脈 目的：利益最大化。	楊總主管生產最高領導。幫助解決排污處罰難題。一是顯示出戴總的深厚背景。二也給對方以致命威脅。罰單雖取消了，但不排除會下第二章罰單
第四招 少澤劍	財務總監：田總   適用對象：易被疏忽，但能關鍵作用的中層領導。如辦公室主任，財務總監等	特點：忽來忽去，變化精微。   與隱士，投起所好，增加好感。   目的：價格優勢。	田總作為主管領導，對供應商的價格有最終的評定者。雖難以成為支持者，但可將起發展成對手的反對者。
第五招 商陽劍	采購部：劉經理 適用對象：反對者	特點：巧妙靈活，難以捉摸。 與對手，亂其心智，混其視聽   目的：不給反對者以機會	劉經理與D公司的特殊關系，無疑是最大的反對者。并難以策反。戴總盡量混淆信息，讓其失去警覺。
第六招 少商劍	生產部：蔡經理   適用對象：產品最終適用者。如生產部經理等	特點：劍路雄勁，頗有石破天驚，風雨大至之勢。 與盟友：合力，給對手致命一擊。   目的：打擊對手	蔡經理作為生產部經理，雖不是決策者，但可以是對手最大的破壞者。他給對手一擊，往往是致命的。

在對大客戶的爭奪中，適用“六脈神劍”當注意以下五點：

1 非重要客戶，不輕易使用。否則得不償失。

從以上案例中，Y公司的戴總雖達到了預期的結果。但從中也花費了大量的人力和物力。并且在以后的客戶維護中，還需要源源不斷地消耗其資源。如果這個客戶的需求量不是很大。就沒有必要去重金投入。當把有限的資源花費在重要的客戶上面。

2 使用者必須具備深厚的功力。功力不夠，不要胡亂使用。

    從以上案例中，Y公司的戴總不僅經驗豐富，而且神通廣大。每個人，每句話，每件事都掌握到恰得好處。如果他不能平息排污罰款之事，如果他心不是很細，知道財務總監對咖啡的喜好；在實際運作中就沒你們順利。因此使用者當明白自己的功力能否達到。如不具備，還不如另辟捷徑。

3 使用前，必須充分了解對手。

    戴總高明之處在于現掌握住信息，在有備而來。從以上案例中，我們可以看出對不同的人，采取的手段都不一樣。六脈神劍的使用次序當不能亂。否則就恰得其反。知彼知己，方能百戰不殆。

4 未充分領悟時，不要使用。

    六脈神劍的使用最大難度在于招與招之間的銜接要運轉自如。否則就給對手留下破綻。以上案例中從技術科到副總辦公室，既要避免趙工因戴總巴結上級領導，不信任他的不悅心理；同時也得防止楊總產生戴總在下面四處活動，拉幫結派的反感。招招之間，都有副作用。關鍵在每招的隱秘和銜接。

5 用之能戰，戰之必勝。

    六脈神劍耗費了大量的人力和物力。一旦使用必須將對手置于死地。并且不給對手翻身的機會。案例中，競爭對手D公司被評定為不合格的供應商。Y公司終止了其采購合同。讓D公司再無翻身的機會。否則不能置對手以死地，只是減低了D公司的采購量，兩者之間的爭奪，會讓Y公司耗費更多的精力。

六脈神劍的中心要旨在于：從產品質量，價格，技術，品牌，服務及客情關系六個方面全面超越對手。并不給對手還手的機會。在實際運作中，還是由很大難處的。在金庸先生的筆下，六脈神劍并沒有“一指禪”“降龍十八掌”等武功那么有名。就在于其復雜性。有時全面超越，還不如單點突破簡單。實際運用中，不妨將六劍拆開，單獨使用。

 

上一條：大客戶十大營銷攻略之乾坤大挪移	返回
下一條：大客戶營銷十大攻略之打狗棒法