作為任何企業對于應收賬款的管理，不論采取何種方式，其最終的落腳點在于將應收賬款按時進行清結，對于企業來講一切針對應收賬款的管理方法都只是手段，回款才是進行應收賬款管理的最終目的，因為只有實現回款企業才能保持企業這個肌體有新鮮的血液流入，企業才能實現由小到大的發展，只有實現回款企業才能有充裕的資金用于擴大再生產，才能有資金用于新技術的使用、產品的開發和設備的更新，企業才有充裕的資金用于產品的宣傳、市場的開發和品牌的建立，企業才能在激烈的競爭中獲得競爭的優勢，保持企業的長遠發展。

在產品營銷的實踐中，很多生產企業在對待應收賬款的清結上雖然采取了上面兩章所講的各種各樣的手段進行債權的維護，但是受各自產品特性和行業特點的決定，很多企業在應收賬款管理的問題上另辟蹊徑，結合自己企業的實際情況通過不斷加強自身各方面的改進，并在實踐的操作中采取了適合自身企業特點的應收賬款管理模式，不僅維護了良好的客情關系，同時也是企業的應收賬款的管理問題得到了很好的解決。

一、利用產品品牌影響力進行催款

國際營銷大師米爾頓·科特勒曾指出，高品質工業產品進入發達市場時中國企業需要從品牌上獲得30%的利潤而不是10%—15%的市場加工費。擁有品牌之后，工業品企業可以利用品牌對客戶的吸引力、品牌拉動力來獲取更大的利潤空間、更多的市場機會和長遠的競爭優勢，提升工業品抗危機能力，與此同時企業還可以利用自身產品品牌對客戶的吸引力對應收賬款也有著很好的管理作用。

案例：

某化纖生產企業，是一家在國際上非常知名的化纖生產企業，其生產的“××”牌化纖產品作為紡紗廠和織造廠的一種生產原料，長時間被紡紗廠和織造廠作為一種必不可少的原材料在進行使用，雖然國內也有很多生產企業也在同樣生產該類產品，采取比該品牌更為優惠的賒欠銷售政策進行市場爭奪，但是在市場上的銷售情況卻是不盡人意，不僅銷量小而且應收賬款問題非常嚴重，而該品牌產品在市場銷售中不僅不存在賒欠的問題同時銷售量往往讓同行望塵莫及，那么究竟是什么原因造成該品牌比市場上同類產品暢銷而且還沒有應收賬款之患呢？

原來作為該品牌產品在產品上市之初企業就另辟蹊徑，采取了和同類工業品不同的做法，其成功市場策略就是在消費終端市場上建立自己的品牌。

首先該品牌在產品上市之初一改過去絕大多數工業品生產企業在產品（原輔材料、零部件）進入市場后總是埋頭于研發、數據、專業參數表、無休止地拜訪下游廠家推銷，以噸為單位的價格談判、被動地接受定單，產品毫無品牌形象，遠離終端、遠離消費，即使投放一點廣告，也是局限于專業刊物的做法，而是通過通過具有可持續性發展的整合營銷計劃，鎖定最終消費者中的中高收入人群，賦予品牌強烈的時尚印記，建立清晰的品牌聯想，培育了消費者的忠誠度，直接與最終用戶建立了品牌聯系，通過提高產品品牌的知名度，然后得到他們的喜愛和擁護，讓他們希望自己的服裝中能夠擁有該品牌，從而進一步影響布料及成衣的生產商、經銷商。

其次、在產品后期的營銷上改變了產業鏈中上游產品只注重“推”的營銷模式，注重“推拉結合”，擴大品牌與消費者的接觸面，大膽直接地接近終端消費者，塑造品牌形象與品牌內涵——加大對消費者的品牌傳播——消費者認可接受——提高含含“該品牌”原料的產品銷量與價格——提升下游廠家使用“該品牌”原料的動力與信心——廠家主動增加訂單量，合作日益穩定。

第三、將品牌名稱變成一個品類的代名詞即產品原料的品牌化，不僅將一個復雜不容易表述的工業產品演化成為一個時尚、流行，能夠帶來美好生活可以感知的品牌，同時將以前消費者判斷原料成分的判別方式，變成了一種看該品牌標牌就產生信賴感，甚至馬上購買的“催化劑”，形成品牌影響力、號召力已這樣一個無形的“場”，使忠誠的消費者聚集在這個“場”的周圍，攻克消費者心理的先發優勢成為了維系客戶忠誠的重要法寶。

正是采取這樣的辦法，把一種專業性極強的工業產品做成了品牌。當使用的下游產品在市場上俏銷時候，各紗廠、面料廠求購該品牌原料的熱情也水漲船高，產品的銷售價格分外堅挺，銷量持續上升，銷售供不應求，應收賬款問題也就不存在了。

二、利用產品技術特性要求進行催款

在產品的營銷活動中，尤其針對工業品特別是復雜的儀器設備銷售過程中，由于用戶對企業依賴性很高，需要供應商對用戶進行一定的培訓和后期的售后服務工作，才能保證設備正常的運行，很多企業在應收賬款的管理工作中就很好的運用了企業在設備技術上所具有的先決條件和優勢，通過對專有技術的獨享權和技術上的優勢。對客戶的應收賬款通過技術控制從而打到了不戰而屈人之兵的目的，使企業的應收賬款管理工作順水順舟。

案例：

北京某一設備制造企業，主要是從事用于飲料和乳品生產滅菌設備生產的一家高科技企業，該企業在其發展之初由于沒有自己的核心技術，其生產的產品在市場上的競爭力非常弱，為了擴大企業的銷售量盡快占領市場，企業在前期的銷售中采取了大量的賒銷方式來擴大市場的占有率，雖然通過采取賒銷的方式起到了占領市場的目的，但是接踵而至的矛盾問題也逐步呈現出來，主要的問題出現在設備款難要的問題，雖然企業通過采取了法律訴訟、上門討債等等種種方式對外在的應收賬款有了很好的清欠，但是由于外出討債和法律訴訟產生的龐大費用最終將企業的利潤盤剝殆盡，企業最終只是賺了一點辛苦錢，進入2004年以后隨著企業技術力量的加強，一些新的技術逐步被運用到新產品上去，尤其對于設備關鍵點的數字技術的運用是該企業不僅產品質量上有了一個飛躍，同時在對采購企業技術控制上也有了新的突破，此時該企業為了能夠更好的開闊市場，提升產品的競爭能力，在對采購企業的付款條件上根據同行的實際情況采取了預訂貨款支付金優惠的辦法來吸引客戶，但是在采購合同上明確了各個款項的具體支付時間，由于前期的支付費用較少該企業的舉動對客戶有著很大的誘惑力，很對客戶紛紛上們訂貨，企業的產銷兩旺，同時各個客戶在尾款付款期限將至之前都紛紛將尾款按期打到該公司的賬戶上去了，企業的應收賬款在沒有專人去盯的情況下保持了應收賬款100％的回收，究竟是什么原因讓客戶如此心甘情愿的按時將貨款匯至該公司的帳上去呢？通過了解發現，由于該企業自身技術力量的提高，該企業一方面在該設備的核心關鍵配件上采取了關鍵配件企業專控的銷售手段，另一方面在對設備的數控技術上采取了密碼鎖機的控制技術，對于客戶在付款時間還有10天的時候該設備的數控表顯示界面上就會出現提醒設備的使用企業在×年×月應支付貨款的信息，在第5天的時候就會在開機前進行自動的3分鐘關機，并再次提醒使用企業支付貨款的信息，如果生產企業逾期還不能將貨款按時打至公司帳戶，到具體的付款時間該設備就會自動關機，并提示生產企業必須輸入密碼方能開機，而密碼的具體數字只有該公司的財務人員針對不同的企業有相關的記錄，對于很多企業而言由于買了一個設備是為了生產而用，因此在面臨停機的時候都會乖乖的將設備款打至該公司的帳戶索要回密碼，對于有些具有一定技術水平的設備使用企業雖然能夠進行解碼，但是由于核心設備配件只有廠家獨有，一般為了不貪小失大也都如期將貨款進行支付，該企業通過對技術上的有效利用很好的實現了對企業應收賬款的掌控。

三、利用企業盈利模式進行催款

傳統的工業品生產企業其主要的盈利模式來源于銷售產品從而獲取利潤，工業品生產企業只是下游客戶的眾多供應商中的一員，在這種情況下工業品生產企業的產品只是屬于配屬性工業品，從而造成工業品生產企業面臨同類競爭產品或者替代產品很多的局面，由此也產生工業品生產企業的應收賬款問題難以解決的問題，隨著社會經濟的進一步發展和企業主導戰略思路的轉變工業品生產企業的盈利模式也在發生著翻天覆地變化，很多工業品生產企業的盈利模式已經由過去單純依靠賣產品的模式轉向在賣產品的同時給予客戶提供解決方案的盈利模式上，主要變現在兩個方面上，一是工業品企業在產品或服務上的每一次變革，都可能會給下游客戶帶來生產方式上的革命，這是“幫客戶成功”，具有很強的主動性與競爭力。一是下游客戶發起的生產方式變革，也需要工業品企業的迎合與適應，否則將喪失市場機會，這是“追隨客戶成功”。通過這種模式的轉變使客戶在工業品能生產企業面前如同患者在醫生面前一樣由過去的主導者變為受支配著，從而使工業品生產企業擁有更大的話語權，從而很好的解決了工業品生產企業賣產品難和結款難的問題。

1999年，蒙牛正處于創業階段，企業面臨著新產品的抉擇難題。當時，市場上高價的利樂磚牛奶擺滿貨架，而百利包、聚脂包裝的產品也比比皆是。此時，利樂公司中國市場的負責人去找牛根生，但并不是直接談設備和包裝材料采購問題，而是從蒙牛創業的角度，幫助蒙牛從規劃工廠、建設生產線和開發新產品等一攬子發展計劃方面提供解決方案。最后，在利樂公司的幫助下，通過分析鎖定在常溫液態奶這個項目上，蒙牛選擇了市場空白點中價位鮮奶，通過采取利樂枕這個包裝形式使蒙牛的發展模式完全不同于伊利，規避了與伊利的正面沖突，實踐證明由于利樂枕包裝正符合這個價位，利樂枕牛奶從此在中國市場上火了起來。而蒙牛在中國市場上作為最先采用利樂枕的生產企業，其顛覆了市場上既有的產品規則，獲得了全新的市場機會，很快就取得了很大的市場份額，成為行業的領頭羊。利樂公司通過此舉不僅順利的銷售出自己的利樂枕生產線同時也讓讓自己獲得了蒙牛這個穩定的大客戶。實際上，如果當初蒙牛采取利樂磚，結果可能就大相徑庭了。2003年3月，世界著名的無菌紙包裝生產商、利樂首席執行官蔡爾柏赴蒙牛乳業集團，親手將“利樂枕無菌包裝使用量全球第一”的獎牌授予蒙牛總裁牛根生。這標志著蒙牛利樂枕產銷量居全球第一，蒙牛不僅是全球最大的利樂枕牛奶制造商，而且是所有使用這一包裝的液態飲料廠家中的老大。利樂提供給蒙牛的不僅僅是設備或者包材，也不僅僅是服務，而是一種生意的解決方案。更關鍵的是，因為利樂為蒙牛提供了一種獨特的生產方式，使蒙牛利樂枕牛奶為消費者創造了一種獨特的生活方式，即常溫保存、無菌包裝、口味純正、新鮮衛生的牛奶新品項。利樂公司通過自己的盈利模式在幫助客戶成功，同時也成功了自己。

生產企業在運用企業的盈利模式對應收賬款進行有效的管理要想取得很好的效果和實現目的，作為生產企業在產品的提供上或者解決方案上必須要滿足三個條件：

一是要幫助客戶提升速度與效率，包括新產品開發、工業生產效率、市場營銷效率等等；二是要幫助客戶降低作業成本，包括采購成本、生產成本、營銷成本、物流成本等等；三是要能夠幫助客戶提升經濟效益，包括“開源”獲利及“節流”獲利。

四、建立企業的內部激勵機制

對于應收賬款的產生原因其中有一點是由于企業對銷售考核考核制度的不健全造成企業應收賬款問題的產生，而為了很好的解決應收賬款的問題有時同樣也需要企業自身通過對內考核機制的改變來達到解決應收帳款管理問題，所謂解鈴還須系玲人正是這個道理。

天華公司是專門從事的電器配件生產一家企業，由于企業的產品質量穩定，交貨及時，產品銷售遍布全國各地，擁有很多客戶，企業的銷售一直表現的非常出色，但是到年底進行結算時發現，雖然2004年企業的總銷售額為3.5億元，但是應收賬款達2億元，導致企業的現金流嚴重不暢，嚴重影響企業的運營，而究其根本造成這種狀況的原因在于：由于銷售盲目賒欠過多導致的，具體表現在以下幾個方面：

1．銷售考核制度不完善；

第一、公司常在銷售貨款還沒有完全收回時，就全部結算銷售人員的獎金，對應收賬款款回收事不關心，銷售人員自然缺乏追繳動力，賒欠款越積越多。

第二、客戶開發費用管理不善，虛報客戶開發費用的現象較為嚴重。虛報費用來得輕松，甚至成了部分業務員的主要收入，銷售提成、應收賬款的追繳激勵則難有成效，開發新客戶更沒了動力。

第三、每個銷售人員都有任務指標，任務指標過高時，就會放寬客戶選擇標準，業務人員自然“搶到一個賺一個”，開發客戶草率。

2．客戶管理和開發制度不完善；

第一、業務人員開發客戶時，缺乏嚴格的客戶信譽審核制度，監督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務狀況，造成應收賬款的回收難題。

第二、客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統一管理，銷售人員各自為戰，客戶開發不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。

第三、公司缺少客戶信用評價體系，評價客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調查，選擇客戶草率：報價、投標流程，全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領導簽字蓋章；客戶資源無法共享，業務人員各自為戰，客戶資信判斷失誤，收款風險陡增。

針對以上種種情況，天華公司負責人認為要徹底解決公司應收賬款過大的局面，作為企業必須從如何提高業務人員的積極性上入手，通過調動業務人員的積極性方面入手來實現對應收賬款的控制，同時也需要對財務在客戶管理上進行全面的考核，通過對財務應收賬款的考核和客戶管理上來加強企業財務上對應收賬款的管理力度，為此天華公司針對應收賬款問題制定了以下的解決方案。

一、建立銷售人員應收賬款與獎罰掛鉤的考核制度，具體做法：

1、建立銷售貨款回收誰銷售誰負責的管理原則，將銷售業績的考核由過去只注重賬面銷售額的考核機制轉為以回款額為考核目標的考核體制，規定按照銷售額回收額為基礎進行銷售人員工資和銷售提成的發放標準。

2、針對業務人員每月完成銷售額的基礎上根據回款比例進行銷售提成的結算，重點強調銷售的回款率；具體標準如下：

天華公司銷售提成計算標準

3、對于每年末銷售任務完成率達到80％以上，應收帳款律低于10％的業務人員進行單獨獎勵，獎勵標準按照銷售提成比例進行計算，獎勵額度不低于1‰。

二、對陳年舊賬，公司建立了分類催收管理制度，具體做法：

A類欠款：半年內欠款一直沒有動靜的。其責任部門是銷售部，在財務部的配合下核準款項，督促該項目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計劃和結算情況。

B類欠款：超過18個月仍未收回的，或者超過合同約定1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負責清收這類欠款，暫停負責業務人員的銷售工作，停發底薪和獎金（按照清收進度，只可少量透支提成來維持生計），劃歸“清欠辦”，全職負責收款。

C類欠款：是轉入清欠辦半年后仍然沒能解決的項目，大多屬于不講誠信、惡意拖欠。此類欠款轉交公司法律事務辦公室負責，用法律手段追繳欠款。

在針對以上3類客戶應收賬款分類管理后，為調動業務人員和相關人員的積極性，天華公司又單獨針對三類欠款的難易程度制定了，清欠款的獎勵制度。如：

3、三、加強合同履約的過程管理。

建立財務與銷售應收賬款率掛鉤考核的管理辦法是財務在起到監督管理的作用的同時，參與銷售部門的管理，主要做法是：

細化考核周期：每月25號之前，市場部與財務部共同核實每個項目的回款進度，向銷售部及相關業務人員下達下月收款任務書，對應收賬款賬齡小于1個月、2個月、3個月和六個月以上的進行不同的銷售提成制度，鼓勵業務員及早收款，并按月考核回款，即市場部將記錄每個業務人員每月的回款完成進度，沒能按期完成的，相應降低提成比例。

導入預警機制:由公司銷售部和財務部合作，每月出具《月應收賬款分析表》，分析客戶應收賬款情況，并向客戶發送較為正式的工作聯系函，督促客戶及時還款。連發三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停供貨，直到賬款結清后再恢復供貨。

四、加強對客戶的管理

1、老客戶資源整合。

從清理合同入手，分析整理核實確認以前合作過的老客戶資料，建立客戶檔案，根據客戶經營情況、信用評估狀況、項目規模等，將客戶分為戰略客戶、重要客戶和一般客戶（比例大約是2∶3∶5），并分類管理，將客戶資源牢牢地收歸公司。

戰略客戶：要求公司營銷副總級別以上的領導每季度至少對客戶高層拜訪一次。戰略客戶在產品價格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當面敲定，同時調查客戶滿意度；銷售部經理負責協助過程跟蹤接洽，公司指定的銷售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內容包括客情溝通、服務協調、回款、突發事件等，銷售人員還要提供現場技術指導、及時解決量差問題、協調配送、工程結算等。

重要客戶：銷售部經理參與拜訪，實現中層對接，同時檢查服務質量，隨時發現并解決問題。

一般客戶：由相關銷售人員定期跟蹤。

2、規范新客戶開發動作和資信調查。

銷售人員開發新客戶時，必須在銷售部內登記信息后才能開展。具體措施有：

銷售人員負責收集和整理潛在客戶的詳細信息（除了注冊資金、規模狀況等來自工商、稅務的官方信息之外，尤其要搜集來自民間的信用信息，比如誠信、付款口碑等），而且必須將潛在客戶資料在周末例會上及時匯報，然后由銷售部負責人二次審查和篩選，協助確定潛在客戶。

進入拿單階段，銷售部會派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負責該項目的銷售人員必須填寫拜訪記錄和客戶表現情況，交由市場部統一整理匯總，建立檔案。

最終簽訂客戶時，銷售部還將邀請市場部（積累有詳細的市場信息和客戶信息）和財務部（與銀行有密切聯系，可得到客戶的借貸還款等信用評價）共同參與，經會審后（尤其針對價格），報分管副總審批，方可簽約。之后市場部對新客戶建立《客戶信息檔案》。

對信譽較差的客戶，應嚴格限制交易條件，比如要求現款現貨，不給授信額度；出現違規即給以制裁，比如立即停止供貨。

3、激勵開發新客戶。

調整客戶開發費用：老客戶的開發費用相對較少，一般控制在1‰以內，新客戶的開發費用較大，一般在2－3‰左右。

調整老客戶的銷售提成比例：老客戶的收入提成比例是1‰，提高新客戶的提成比例，達到3‰（根據客戶的工程量大小建立梯度），激勵業務人員開發新客戶。

通過一系列激勵政策的設施，天華公司業務人員和財務人員的積極性被充分的調動起來，經過短短的6個月時間，天華公司不僅業務量大大增加，而且和客戶的關系出現良性的發展，企業的應收賬款卻由過去的2億元降低到不到3000萬元，企業的資金狀況進入了一個良好的狀態。

五、完善內部管理程序

企業產生應收賬款的主要目的是為了擴大銷售，增強競爭力，其管理目標就是追求利潤。就其本質而言，應收賬款可以看作是企業為了擴大銷售和盈利而進行的投資，但是很多企業由于企業缺乏內部的管理程序，對應收賬款管理不重視造成很多良性的應收賬款最后變為呆壞賬，據國外專門負責收款的機構的研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比，賒銷期在60天之內，要回的可能性為100％；在100天之內，要回的可能性為80％；在180天內，要回的可能性為50％；超過12個月，要回的可能性為10％，造成企業應收賬款產生原因固然有很多，但是其中最主要的原因就是企業內部對應收賬款管理缺少方式和方法，實踐證明企業通過對內部管理程序的建立對于企業而言可以減少至少應收賬款呆、壞賬率的80％以上，因此在產品營銷的實踐中，通過對內部管理程序的建立成為企業對應收賬款進行有效的風險控制一種基本和常見的方法。

沈陽某機械設備制造公司，作為一家大型設備的生產企業，企業產品主要銷售至全國個大小加工企業，企業年銷售額高達到十幾個億，但是企業的應收賬款額度一直保持占整體銷售額的10％以下，企業不僅現金流充裕而且企業的經營效益也表現出良好的態勢，成為眾多設備制造企業學習的典范，對于該企業取得成績作為該廠的負責人李成功在經驗介紹時認為，企業之所以能夠取得這樣成績主要在于企業在實際工作中，應收賬款實行事前、事中和事后的全過程控制，加速應收賬款回籠，減少壞賬，確保企業經營利潤的最終實現。

（一）事前控制

1、客戶信用管理。

（1）建立客戶檔案，開展信用評價。企業對每一位業務人員要求在進行客戶選擇時，必須細致地做好客戶的資信調查，收集客戶的企業性質、法定代表人、注冊資金、財務狀況、經營規模、信譽等資料，建立客戶檔案，為信用評價提供相對完整和科學的依據。企業財務部門應根業務人員提報的客戶資料根據客戶的品質、能力、資本、抵押、條件和連續性等標準，進行客戶信用評定。根據客戶信用評定結果，選擇優質的客戶開展銷售業務，建立健全營銷網絡。

（2）制定信用額度，控制應收賬款規模。

企業應根據客戶近期的銷售計劃完成情況和貨款支付情況，給予客戶相應的信用額度的授權即企業對某一客戶愿意承擔最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長短。財務部門及時辦理貨款結算、記賬及對賬等手續，如實反映客戶的信用額度使用情況，防止出現差錯。同時，企業財務部門建立信用額度動態管理和預警機制管理和控制信用額度，從而有效地控制企業賒銷規模。

（3）建立健全賒銷審批制度。對于授予客戶的信用額度，必須經公司主管領導審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應嚴格據此限額控制交易量，不得突破，若客戶信用額度發生變動，還必須辦理報批和備案手續。同時，企業對信用限額的執行情況進行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全。勝和合理性。

2、完善銷售業務內部分工，明確崗位職責，責任落實到位。企業應根據《內部會計控制規范——銷售與收款》的規定，建立崗位責任制，健全銷售預算、發貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責和業務操作流程。企業銷售業務的合同洽談、配貨及發貨、開票、出門及收款等業務均由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監督和相互稽核，避免出現舞弊行為。如銷售部門主要負責處理訂單、簽訂合同、執行銷售政策和信用政策、催收貨款等工作；財會部門主要負責銷售款項結算記錄、對賬和督促管理貨款回收；發貨部門主要負責審核銷售發貨單據、辦理配貨及發貨等工作；清欠辦公室應及時召開清欠會議督促銷售部門的清欠工作，負責應收賬款的法律訴訟及追討，制定清欠及考核制度。以上各崗位應恪盡職守，認真負責，責任到人，獎懲合理，最大限度地提高應收賬款的回收率，縮短應收賬款的收賬周期，減少呆賬。

3、建立應收賬款壞賬準備制度，防范財務風險。根據《企業會計制度》的規定，企業根據在期末分析各項應收賬款的可收回性，預計可能產生的壞賬損失，企業應當制定計提壞賬準備的政策，明確計提壞賬的范圍、提取方法、賬齡的劃分和提取比例等事項。

4、開展賒銷業務培訓。通過對銷售人員進行賒銷業務培訓，樹立風險意識，提高其職業道德和業務技能，分析應收賬款的成因、對策及責任，介紹收款的方式和技能，以及對客戶進行信用評價的方法，增強銷售人員的防范意識。

（二）事中控制

1、加強合同管理，規范經營行為。企業銷售業務實行合同管理制度，授權有關人同與客戶簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應當通過法律顧問等專業人員審核把關。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業應認真開展合同評審工作，對客戶提出的標的、數量、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業要按合同要求組織生產與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應充分協商，達成一致后簽訂補充合同或新合同，以維護購銷雙方的合法權益。

2、加強銷售業務處理過程的管理。對收款、開具提貨單、發貨、結算等環節的管理，是應收賬款控制的關鍵所在。

（1）收款。客戶送交的貨款，財務部門應及時開具收據，并進行賬務處理。對于收到的匯票、支票等及時辦理收賬手續；對于收到的銀行承兌匯票及時辦理查詢，確保真實有效。

（2）開具提貨單。對照合同根據客戶要求開具提貨單，并送交客戶簽收。

（3）發貨。運輸部門根據提貨單組織發貨，確保貨物的規格、型號、數量正確無誤。

（4）結算。發貨后，根據提貨單等及時向客戶開具發票，辦理貨款結算。

3、選擇先進的結算方式。企業可在合同中約定購買方必須帶款提貨，否則不發貨。同時企業也充分利用網上銀行、實時匯兌等先進的結算手段，加速資金回籠。

（三）事后控制

1、實行銷售業務內部審計工作。企業定期或不定期開展銷售業務專項審計，檢查銷售內部控制制度執行情況，防范因管理不善而出現挪用、貪污及資金體外循環等問題，降低經營風險。

2、建立應收賬款賬齡分析制度和應收賬款催收制度。財務部門每月25日定時開展應收賬款賬齡分析工作，分析企業可以確定多少欠款在信用期內，多少欠款超過了信用期，超過時間的長短和款項所占比例，以及有多少欠款會因拖欠時間太長而可能成為壞賬，對應收賬款回收情況進行監督。并據此據此，按照賬齡長短，制定出經濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式（如書信聯系、電話聯系、上門催討和訴諸法律手段等方式）催討貨款，以設法收回欠款。

3、實行貨款回籠業績考核和責任追究制。“沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核”。按照“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月10日根據貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進行業績考核，在獎金中兌現。對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責任，并責令其賠償，嚴重的追究其刑事責任。

4、實行定期對賬制度，確保債權金額正確有效。企業財務部門定期每三個月采取書面信函的方式與客戶核對應收賬款賬面余額，并保存有關材料，確保債權法定追索權的延續。對于應收賬款收回的法定期限是逾期2年內，過了有效期企業就喪失追回欠款的權力，有財務部門通知法律顧問進行處理力爭在有效期內收回款項或取得延長有效期的相關證明，如對賬單、付款計劃等。

5、定期召開應收賬款專題會議，對貨款回籠和信用政策執行情況進行跟蹤和分析。應收賬款能否及時足額收回直接影響企業的資金周轉和經營業績。企業專門安排財務負責人對應收賬款進行管理，每月了解應收賬款收回情況并定期組織人員召開應收賬款專題會議，對信用政策的執行情況進行檢查，分析應收賬款形成原因，評價其合理性和潛在的風險，制定相應的對策，落實專人，采取有效措施解決存在的問題。