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銷售人員拿不到訂單的真正原因！（好文） |
| 點擊次數：4484 發布時間：2018-8-30 17:08:18 |
| 營銷人員剛入行，猶如躁動于母體的馬上要呱呱落地的成熟嬰兒，對外面的世界充滿了期待，拼命地往外探頭。但是嬰兒再成熟畢竟是嬰兒，要很好地走好營銷這條路需要練的功力還很多。 營銷人員的成長之路，無速成之說，但并不代表無道可循，營銷之道即是用“心”，用心提升自己、用心經營客戶，就能通向成就營銷夢想的陽光大道。 對的，唯有用“心”，客戶才有可能認識你、喜歡你、認可你、信任你、依賴你，這是一個循序漸進的過程，我在這里稱為“營銷人員成長之道：一套總流程”。 既然是流程，那么就定是缺一不可，就像流水線上的工序一樣，前道工序不完成，后道工序是絕對不能開展的，更不用奢望能生產成成品。 營銷也一樣，在我看來，它也是一個流程，前半段（認識你、喜歡你、認可你）解決了訂單問題，后半段（信任你、依賴你）解決了持續訂單問題。 說到這里，大家可能一拍大腿說：“對啊，我知道啊，但是怎么還是拿不到訂單呢？”我也要讓您反問自己一句：“我究竟走到了哪個階段？”在生活中，我常聽很多人說：“我認識的人很多，有**公司老總、**公司經理等”，然后就覺得自己做營銷肯定水到渠成。 認識你就夠了嗎？不夠。因為生意場上的合作伙伴挑選并非兒戲，先不說你的產品是否具備優勢，光是你沒向認識的人清晰表達出來就不可能入選。喜歡你夠不夠呢？也不夠。 就像談戀愛一樣，喜歡是不一定走向婚姻的，比如我們喜歡很多明星，喜歡周圍的很多人，難道就可以結婚？營銷中也一樣，客戶喜歡你，可能只是因為你可愛、為人好，但從商業角度來講你并不專業（至少是你沒讓他感受到你專業），所以在客戶沒有感受到你專業之前是不可能成交的。 很多人這時候會說，營銷人員不一定要專業啊，只要有專業的技術人員即可，是的，你說得沒有錯，咱們是可以借助技術人員來隱藏自己不專業的短板的，關鍵是你要讓客戶感受到你（你帶來的人也可以代表你）是專業的，他們才會相信你所在的公司是專業的，這就達到了我所謂的“認可你階段”。 “認可你階段”是個分水嶺，是我們拿到訂單的關鍵所在。 如何才能讓客戶認可你，其實又是建立在前面“認識你階段”和“喜歡你階段”的基礎上的。就像戀愛中的男女在相親時，先是彼此認識，然后必須心里要有喜歡之意后才會嘗試去認識對方，最終通過相處認可對方而步入婚姻的殿堂。相處的過程非常重要。 所以今天除了要跟大家分享營銷人員成長的“一套總流程”，還有“三個關鍵點”，營銷人員與客戶的相處離不開“報價”、離不開“跟進”、離不開“貨款”，所以這三個關鍵點即為“報價學問”、“客戶跟進管理”、“貨款管理”。 報價的兩個誤區 01.越低越好 很多營銷人員認為給客戶的報價越低越好，認為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區，原因如下： 報價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成；報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。 02.越快越好 報價越快越好也是很多營銷人員報價的一個誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶的認可。這也許是一種可能性，客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優勢，反而隱患更大。具體隱患如下： 報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽；報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業務項目具體負責人跟競爭對手的關系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。 報價的技巧 01.設定底線 底線價格是指一個公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價格，一般由公司戰略層制定。營銷人員一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設定自己的底線價格。 營銷人員定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負責人將更有成就感，同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高； 營銷人員定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰略報價，以與客戶建立合作關系為首要任務。 02.伺機而報 有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。對于有正式項目的報價：具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可作正式報價； 具體項目運作之時，客戶會限定相應的時間區間，我們應該在這個區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準確；具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據客戶具體負責人的心情伺機而報。 03.重視試探 試探性報價是我們營銷人員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低； 對于熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問，比如：“*經理，您看這次我們報**元如何？”，如果關系深厚，他會提出相應的建議，我們再根據其建議來報價就成交的概率更高了； 對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式來進行試探，比如我們在報價單中備注一句話“此報價僅供參考，具體運作時另行報價。”，這種情況下客戶都會有所反應，我們可根據其反應來判斷報價高低。 04.報價嚴謹 報價一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。 比如我們報一樣產品，報的價格是30元/KG,而這個價格是在現金支付的前提條件下的，但是我們沒有注意，習慣性打成了月結30天帳期，甚至忘記了打帳期，將會非常被動，甚至給公司造成損失；再比如我們報一樣產品，明明價格50元/件（帳期月結30天）可做，我們卻不小心報成了現金支付，讓客戶認為價格不具備優勢，喪失了成交的機會。 還有一種情況，如果我們銷售的產品價格波動較大，比如某些化工產品隨著石油的波動而波動、運輸費用也隨著石油的波動而波動等等，這種情況下我們更應該報價嚴謹，在報價單中要體現“本產品隨著石油價格的波動而波動”等類似字樣，以便于隨時調整價格。 報價的境界 01.低境界——見人就報 前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區，“見人就報”則是大忌。初入行的營銷人員，只要一聽到有人詢價眼睛就發亮，認為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？原因如下： 沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進行市場調查，有的是同行進行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。 即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業務項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。 02.中境界——跟人而報 熟練的營銷人員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業務項目負責人進行攻關并套取同行價格說：“*經理，反正我們比A公司（同行）報的低**元，您看呢？”這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優勢。 03.高境界——幾乎不報 優秀的營銷人員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價數額，而讓客戶具體業務項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業務項目負責人的關系非常好。 “幾乎不報”在現實中常常體現的話術為：“兄弟，你看咱們這個產品底價是**元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進步。”這時候對方自然會明白你的意思，主動給出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰而勝”是戰爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價的最高境界。 報價問題解決了，客戶基本上就能從喜歡你過渡到認可你了，你還愁拿不到訂單嗎？你沒拿到訂單，肯定是還沒有打通到客戶認可你這一關，希望這篇文章對大家有所幫助。 當然咱們還想著后面更多的訂單，持續性的訂單，那就要做好前面所說的營銷人員成長之道中的后半段“信任你階段”和“依賴你階段”和另外“客戶跟進管理”、“貨款管理”兩個關鍵點。 |
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